En medio de un contexto desafiante marcado por la desaceleración económica y el aumento en las tasas de interés, el sector constructor colombiano enfrenta una caída en la comercialización de vivienda nueva. Según cifras recientes de Camacol, el primer trimestre de 2025 reportó una disminución del 38 % en las ventas de unidades VIS y del 29 % en No VIS, comparado con el mismo periodo del año anterior.
Este panorama ha obligado a los actores de la cadena de valor —desde promotores y gerentes de proyectos hasta equipos comerciales— a reevaluar sus estrategias de venta, comunicación y relacionamiento con el comprador. En respuesta, el gremio se prepara para el ‘Encuentro Nacional de Ventas’, un evento clave que se celebrará en Medellín el 25 y 26 de junio y que reunirá a expertos en transformación digital, neuroventas, sostenibilidad y marketing inmobiliario.
¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los equipos comerciales?
La falta de estructura en los procesos de venta, la subestimación del cliente informado y el uso incorrecto de herramientas digitales están entre las principales fallas identificadas en más de 400 proyectos analizados por Quiiven en Latinoamérica.
Juan Pablo Palmieri, CEO de Quiiven, señala que entre los errores recurrentes están:
- Delegar el relacionamiento con el cliente a bots sin supervisión humana.
- Diseñar campañas de marketing sin segmentación adecuada ni objetivos claros.
- No capacitar a los equipos de ventas en metodologías efectivas ni en herramientas digitales.
“Las ventas deben dejar de ser un arte improvisado para convertirse en una ciencia con método, estrategia y medición”, puntualiza Palmieri.
¿Cómo influye la tecnología en las nuevas estrategias comerciales?
El ecosistema digital ha transformado radicalmente la forma de vender vivienda. Expertos como José María Vich y Juan Manuel Escobar apuestan por el uso de inteligencia artificial (IA), realidad aumentada y estrategias ABM (Account-Based Marketing) como motores para reactivar el mercado.
Marcela Rojas y su equipo en SkaloTek presentarán en el evento herramientas que integran IA para:
- Automatizar la segmentación de clientes.
- Generar recorridos virtuales personalizados.
- Optimizar campañas en redes sociales mediante análisis predictivo.
Por su parte, Escobar demostrará cómo la realidad virtual e inmersiva ya está permitiendo cerrar ventas desde etapas tempranas del proyecto, reduciendo tiempos y aumentando el cierre de negocios con compradores que no necesariamente visitan una sala de ventas.
¿Qué papel juega la sostenibilidad en la decisión de compra?
Hoy, certificar verde un proyecto no es solo una opción técnica, sino una ventaja comercial. Así lo sostiene Cecilia Lozada, experta en certificación Edge de la IFC del Banco Mundial, quien afirma que los compradores están más dispuestos a invertir en proyectos que garanticen eficiencia energética, confort térmico y menores costos de operación.
La clave, según Lozada, está en comunicar de forma efectiva los beneficios de estas certificaciones desde el primer contacto con el cliente, convirtiéndolos en argumentos de venta diferenciadores.
¿Cómo preparar a los equipos comerciales para responder al nuevo comprador?
El comprador de hoy es más informado, más exigente y menos paciente. Por eso, los expertos del evento coinciden en que la capacitación debe ir más allá de enseñar técnicas de cierre. Neuroventas, educación financiera y marca personal son ahora componentes indispensables en el entrenamiento de los asesores.
Felipe Zuluaga de «Mis Propias Finanzas» destaca que “una fuerza comercial que educa y genera confianza, vende más”. Por su parte, Mabel Quintero, cocreadora del curso ‘Construyéndote con Tu Vivienda Propia’, refuerza la importancia de que los equipos guíen al comprador joven en su proceso financiero, con argumentos reales y empatía.
¿Cuál es la hoja de ruta para impulsar las ventas en 2025?
El ‘Encuentro Nacional de Ventas’ de Camacol servirá como punto de encuentro para estructurar una nueva agenda comercial, basada en cinco ejes:
- Transformación digital enfocada en ventas.
- Rediseño del proceso comercial basado en datos.
- Capacitación en neuroventas y educación financiera.
- Incorporación de la sostenibilidad como ventaja competitiva.
- Innovación en modelos de negocio y canales de venta.
Rodolfo Arenas, otro de los conferencistas, lo resume así: “Los empresarios con propósito son clave para transformar a Colombia. El sector necesita vender, sí, pero también inspirar, educar y conectar con sus compradores”.
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