Por: Alexander Peña Bernal
Un mercado en ajuste exige liderazgo estratégico
El sector constructor colombiano atraviesa una etapa de ajuste marcada por inflación, tasas de interés elevadas y mayor cautela del comprador. Sin embargo, los ciclos económicos no eliminan oportunidades; las transforman. En este contexto, las declaraciones del presidente de Arquitectura y Concreto dejan lecciones relevantes para gerentes de constructoras que buscan mantener rentabilidad sin sacrificar sostenibilidad.
Más allá del mensaje comercial, el planteamiento central es estratégico: la vivienda sigue siendo un activo de protección patrimonial y crecimiento de valor. El reto para las empresas no es convencer, sino estructurar financieramente modelos que faciliten la decisión de compra sin deteriorar el margen.
1. Flexibilidad en la cuota inicial: ingeniería financiera aplicada a ventas
La posibilidad de ofrecer esquemas de cuota inicial flexibles durante la etapa de construcción no debe interpretarse como descuento encubierto. Es, en realidad, una decisión de ingeniería financiera comercial.
Desde la gerencia, esto implica:
• Proyección detallada de flujo de caja por proyecto.
• Simulación de escenarios de recaudo escalonado.
• Evaluación rigurosa del riesgo de cartera.
• Coordinación entre áreas financiera y comercial.
La flexibilidad bien diseñada permite mantener velocidad de ventas, reducir barreras psicológicas de entrada y proteger margen. El descuento reduce utilidad; la estructura inteligente de pagos mejora conversión.
2. La vivienda como activo refugio frente a la inflación
En entornos inflacionarios, los activos reales recuperan protagonismo. La vivienda ofrece estabilidad, valorización y protección patrimonial. Este argumento no es solo publicitario; es macroeconómico.
Para los gerentes, esto implica transformar el discurso comercial: no vender metros cuadrados, sino estabilidad financiera y construcción de legado.
3. Margen vs. velocidad: el equilibrio que define la sostenibilidad
Uno de los dilemas permanentes del sector es elegir entre acelerar ventas o proteger rentabilidad. La estrategia de esquemas de pago ajustados permite resolver esta tensión sin deteriorar precio.
Indicadores que la gerencia debe monitorear:
• Tasa de conversión semanal.
• Tiempo promedio de cierre.
• Nivel de desistimientos.
• Flujo proyectado vs. flujo real.
• Porcentaje financiado internamente.
4. Construir legado: posicionamiento de largo plazo
Cuando una constructora comunica que la vivienda es un mecanismo de capitalización y transferencia generacional, fortalece su marca más allá del proyecto puntual.
En mercados maduros, la competencia no es solo por precio. Es por confianza, cumplimiento y estabilidad financiera.
5. Diversificación interna: la misma lógica que se vende al cliente
El mensaje de diversificación que se transmite al comprador también aplica a la empresa constructora.
Buenas prácticas estratégicas:
• Mezclar proyectos VIS y No VIS.
• Diversificar geográficamente.
• Equilibrar segmentos de mercado.
• Mantener disciplina en costos y tiempos de entrega.
Reflexión final: sofisticación en tiempos de ajuste
La flexibilidad comercial no es debilidad; es sofisticación financiera aplicada a ventas. Las constructoras que integren análisis macroeconómico, ingeniería financiera y liderazgo estratégico estarán mejor preparadas para el próximo ciclo expansivo.
